专访广汇汽车华中区域品牌总监陈亚波

     我对别克品牌的印象来于自十几年前老凯越的一张海报：在大雨中，一位父亲带着孩子们驾驶着一辆凯越悠然前行，但在雨中确有一个披着雨衣、骑着单车、带着孩子的爸爸，我能强烈的感受到别克想表达的一种怎样的关怀，所以突然间我也有了点别克情节。

    得知今天要见的店总是蚌埠风之星别克4S店的店总陈亚波先生时还是有点忐忑的；说实话虽然对别克有情节但对这个品牌并不是很了解，再加之在产品上我更加倾向别克的兄弟品牌雪佛兰，所以在前往蚌埠的高速上我就在想：别克在蚌埠运营的应该一般吧？

    服务别克12年 草根出身升任店总

    初见陈亚波，寒暄之后才知他在2006年就加入蚌埠风之星别克店，从基层销售做起直至出任该店店总，他见证了别克品牌在蚌埠的成长，要知道在2010年时，别克在蚌埠的销量也不过400台，它在蚌埠的市占率可想而知；如何用最用短的时间把别克在蚌埠的市占率提升？这是陈亚波最为头痛的问题；为此，他在营销上花了很多的心思与成本，比如在厂家没有任何支持的情况下，毅然每年砸出30万的营销费用，让别克品牌在蚌埠区域内得到了更多的关注。

    除了“砸钱”外，可能是得益于早先一线销售的经历，陈亚波在管理风之星别克店时，他更注重的是品牌的差异化，尤其是对于客户在选购、保养、维修时对于友商品牌的服务差异化，在服务的细节上他锱铢必究；当然回报也是相当的可观，目前别克在蚌埠的市占率在7.1%左右，而年销量也上升到2200台；因为业绩、管理能力突出，陈亚波被广汇汽车赋予华中区域品牌总监兼任蚌埠风之星别克店店总的双重标签。

    经销商的品牌运营代表一种态度

    8年的时间，别克在蚌埠的销量提升了6倍，虽然这个数字风清云谈的在陈亚波嘴里说出，但背后的故事一定是非常的坎坷；陈亚波也坦然道这是一段非常刺激的经历，对于别克来说，在蚌埠面临着友商的竞争、豪华品牌的下探以及中国品牌崛起的威胁，想塑造风之星别克品牌绝非易事，但并非不可能；在陈亚波看来，改造要从一线做起。

    首先要抓的是销售顾问的仪表仪容，仔细到每一位销售顾问衣服要每天熨烫、皮鞋夹缝灰尘的清理以及每日晨会站姿都有明确的规定，因为销售顾问是最先接触客户的群体，那么不一样的精气神对于客户的感官是很强烈，帅，也是一种态度不是？同时展厅内部根据不同的时节进行针对性的布置，通过针对性的装饰及鲜花的衬托，风之星别克4S店的品牌就给消费者留下了很深的印象，虽然这种印象并不会直接促成成交，但风之星别克4S店在8年的时间内一如既往的坚持了下来。

    4S店要从客户的需求入手而不是单纯为了盈利

    虽然考核店总的最终目标是利润，但陈亚波则认为暂时抛开销售与售后考虑的话，运营风之星别克4S店最重要的是解决客户的需求，而并非一定要想着从客户身上去挣钱；比如他现在正在推行一个成本相当高的“贵宾交通服务”，因为风之星别克坐落远离市区的汽车城，新店位置相对较偏，在客户维修当日无法取车的情况下，返回市区相当不方便；所以陈亚波发现了客户的需求后，协调店内人员与车辆将客户送回至市区；这项服务其实在BBA这样的豪华品牌中有所涉及，但在合资品牌中看到真的是头一次。

    而且，解决客户的需求不仅只是接送交通这一个方面，还比如每天早上风之星别克的客休室房都会熬制时令饮品用来招待客户，春夏秋冬总会有有绿豆汤、莲子汤、红枣汤、八宝粥等饮品来让客户感受到不一样的关怀，相信在炎热的夏季一碗清凉解暑的绿豆汤总会比冰可乐要更加贴近客户一些，也更容易让客户记住风之星别克一些。

    当然，对于客户的服务一定不是单纯的迎合客户的需求，而是要把有限的资源用在刀刃上；陈亚波有一个厚厚的名片夹，他有一个习惯，总是时不时的来到展厅、客户休息区，和客户聊聊天，虽然不知道他会不会最终给聊的来的客户再送上一个惊喜的折上折，但可以确认的是在客户心中认为自己对风之星别克的任何不满都可以直接反馈到店总，他们会更加的信任风之星别克店；而对于员工来说，店总的出现就像是班主任的抽查，时刻警醒自己要更加细致的服务客户，打造不一样的关怀。

    当了8年的大家长 团队才是最大的财富

    要不是陈亚波说他对风之星别克店投入太多感情，以至于想让家人都搬到蚌埠来，我还真以他就是蚌埠人；陈亚波家在合肥，但自从风之星别克店建店起就一直服务这个品牌，不但看着别克品牌在蚌埠的成长，更是把风之星别克的团队打造成蚌埠汽车行业的“黄埔军校”。

    目前风之星别克10年员工、5年员工、现役员工的比例大概是30%：30%：40%，4S店的中层管理团队十分的稳定，陈亚波认为这样做最大的好处就是大家彼此太熟悉后心灵就是互通的，比如HR对新员工的评判几乎等同于他的标准，那么在做决策时效率会大大的提高。

    我了解到陈亚波是一个特别注重细节的人，我很好奇他在店内时会不会在食堂吃饭，答案自然是肯定的；他很自豪的告诉我所有的员工每年都会长胖好几斤，说到这儿时能感觉到此时的他并像一个职业经理人而更像是这么一个大家庭的家长，时刻在关心着家庭的成员。

    前几个月刚刚发生了一件小事儿，有位家境贫困的实习生得了阑尾炎，但因为医保报销的问题他想回原籍治疗，但错过了时间导致病情恶化而住院；陈亚波在例会时发现小伙子病假不至于要请那么长时间，在沟通后才知事情的原委，遂即驱车赶到员工的老家看望，并嘱咐小伙子安心养病，等病完全康复后再去上班；一句嘱咐确让小伙子一家人都感动的热泪盈眶，因为他们原本以为工作会因伤病而丢掉；而事实上陈亚波是仔细考虑过这件事，一个工作对于一个普通家庭来说只是每个月可以去领工资的单位，但对于小伙子来说则可能是一个家庭生活的希望，他不愿意因所谓的规章制度而把这个家庭的希望给熄灭，况且这个小伙子的工作还是很努力呢？

    风之星别克有一位女保安，她甚至都可能是广汇风之星集团唯一的女性保安，她以前是保洁员，后来因为工作需要把她调整到售后客服的岗位，但她适应的并不好；所以当售后库管职位出现空缺时又让她去了库管，但库管虽然是管理库存可也需要一定的专业知识，这个工作对于她来说还不是特别的适应；想来想去，陈亚波决定让她负责白天风之星别克店的安保工作，既可以发挥她的价值，又能兼顾她的能力。所以说陈亚波不愿意主动的去抛弃、放弃任何一个员工，以人为本在风之星别克店绝对不是一句空话。

    在一个多小时的聊天中，我觉得陈亚波是一个非常多面的人，从管理上广汇汽车任命他为区域品牌总监兼蚌埠别克店店总，从工作上，他时而像一位教官、时而像一位老师、时而又像一位家长、一位大哥，这么多的面汇总在一起让陈亚波散发出一种独特的魅力；我相信广汇汽车华中区及蚌埠风之星别克店所有员工及客户们会与陈亚波一起，在成功的道路上越走越顺。