[2016成都车展经销商访谈]9月5日，成都捷龙广汽三菱总经理王维先生接受了爱卡汽车的专访，他表示本届成都车展，广汽三菱的明星车型无疑是国产欧蓝德，不管是定价还是产品本身，国产欧蓝德与同级别车型相比具备了较强的竞争力，而且消费者购车越来越趋向于理性，所以要激烈的竞争中站稳脚跟必须要有过硬的品质。同时，售后服务、客户关怀也是非常重要的部分，三菱有一个叫做“菱云会”的APP，成为广汽三菱车主后，用户可以加入“菱悦会”，里面会有车主活动、维修保养等信息，非常有利于增加用户粘度。以下为访谈实录：

    爱卡汽车：首先请王总介绍一下广汽三菱的展台亮点和明星车型。

    王维：今年广汽三菱把全系的产品都拿到了成都车展，特别是8月26日刚刚在长沙下线的国产欧蓝德，这也是国产欧蓝德第一次面向普通消费者的亮相。从这几天展台效果来看，可以说人流量还是很大的，大家对于三菱品牌的喜好，特别是对于国产欧蓝德的追捧也是出乎意料的。

    爱卡汽车：我们知道广汽三菱素有SUV世家这个称号，三菱做SUV车型的功力也非常深厚，请问一下王总，您怎么看待SUV大热的市场情况？

    王维：从SUV的产品来看，因为中国有自己的特殊情况，比如地域广阔，很多消费者也愿意出去玩，加上道路的情况并不是特别的理想，所以SUV在中国还是有很大的市场潜力和受众基础。从这几年的销售情况来看，SUV的增长率始终在细分市场一枝独秀，像去年在整体汽车市场微增长的环境下，SUV也取得了40%的增长，而且预计还会有快速增长的一个阶段。

    爱卡汽车：对于广汽三菱来说，是否有针对SUV车主的活动来吸引更多消费者的关注？

    王维：从目前来说，因为我们经营的品牌都是SUV产品，代理三菱品牌和猎豹品牌，我们的产品更多的是一种体验式的，所以会有大量的车主活动，包括自驾游、意向客户的深度试驾体验，这种活动非常多，基本每年都会举办很多次。

    爱卡汽车：刚刚说到国产欧蓝德，从车展来看，它的关注度怎么样？您对它的市场表现有怎样的期待？

    王维：国产欧蓝德来到成都车展还是很受欢迎的，订单情况也非常地好，国产欧蓝德的价格区间是16万到24万，一共4款车型，其中低配2.0L两驱风尚版，它的预售价是16万，而我们了解到的同级别主要竞品2.0L两驱主力车型的销售价格都在18万到19万这个区间。2.4L四驱车型是欧蓝德的主力车型，它的最终零售价是不会超过20万，在同级别的2.4L排量、四驱的车型，现在市场实际的成交价格一般都不会低于22万，从这个价位来看比它便宜了。当然我们不能只看价格来评价一个产品，更多的要看价值，回过头来看看欧蓝德的产品，这个产品首先从外观来看，它的车身长度在同级别中算是最长的，而且它是7座空间，可以说它的空间是最大的，我们再来讲它的性能，现在国产欧蓝德使用的还是原装进口的发动机，使用的是三菱生产的发动机技术，目前这个技术只有宝马在使用。我们再看它的四驱技术，大家知道三菱是很专业的一个厂商，它的四驱技术和底盘技术在越野车里是首屈一指的，并且我们可以看到在藏区有大量的三菱车，为什么？可能从另一个角度可以反映出三菱车的品质以及它的皮实。另外，它的维修也是很方便的，使用成本也比较低，越野性能又很好

    最后再讲到刚刚说到价格，我们再看看欧蓝德的配置，它同在级别中是很高的，我们全车系配备电动后备厢，包括我们的换挡拨片等等一系列的配置，综合来看，我们看到了欧蓝德整体的产品价值和竞品相比，可能会有四到六万的差距。

    从车展的情况来看，消费者越来越理性了，我们也在看消费者的购买行为，从最开始消费者买车更多讲的是外观，到现在我们消费者在购车的时候已经更多的考虑产品的本身了，比如这个产品的性能、品质和口碑，还有品牌，消费者更看重的是这些东西，这也正好和我们三菱的品牌定位不谋而合。大家知道三菱是日本很出名的一家企业，产品的性能、品质这些都是值得消费者认可的，而且我们的网友在网上对三菱的评价也很高。从这次车展的情况来看，我们三菱的现场订单也是有一点出乎我们意料的，和去年同期相比有很大幅度的增长，我的理解就是我们消费者购买行为更加地理性。

    爱卡汽车：对于现在的年轻人来说，特别是现在购车主力大军85后90后甚至95后，以前我们说买车先看颜值，现在也不单纯是这样了，他们买车是买自己喜欢的，但一定要耐用，大多数的年轻人并不是特别爱惜车，坏了可能就直接开到4S店去，不知道怎么保护它。对于我们捷龙广汽三菱来说，除了产品过硬以外，服务和售后上我们有什么样的举措？

    王维：昨天我看了一个数据分析，就是关于现在购车用户行为的描述，目前我们购车的客户85后是绝对的主力军，90后现在也是很活跃的一部分。我们从这部分的客户购买习惯来看，特别是90后的客户，他们更多的是选择比较个性的产品，什么意思？说的简单一点就是我喜欢我就买了。他和之前我们做客户行为调研的时候的结果大不相同，最开始60后、70后的调研，他们会做一些很详细的分析。我曾经见过一个60后的客户，他本身又是四川大学里的一位老师，我看到他拿了一张A3的纸，把他想看的这些品牌和喜欢的产品密密麻麻的做了一个竞品分析，比我们的内训师做的还专业，我印象特别深刻！但是客户毕竟不是这个专业的，他只是在价位上分析对比一下，我看到他有把轿车和SUV放在一起分析的，在他愿意出的一个价位上把想买的车都罗列上，有B级车、C级车还有SUV，甚至还有MPV。

    爱卡汽车：什么车型都有分析吗？

    王维：是的，罗列了七八组车型，详详细细的哪一个车有一键启动，哪些车有其他的配置，都罗列了出来。当时对客户的购买行为会做很详细的分析和判断，最后来买车的时候家里老老小小都来了，我印象很深这个老师，可能因为是从事教师这个职业，他把每个车的优点画一个圈。但是你看我们现在的客户，90后的客户，包括我们公司的一些90后，他买东西不会考虑这些因素，我看我们公司的一些小年轻刚刚参加工作，用最贵的时间iphone 6 plus，他说“我喜欢”；天天上班的时候手里握一杯星巴克咖啡，我说这个有什么好喝的？他说“我喜欢”。所以从这些就可以看出来，现在90后喜欢个性化的消费，我们在产品和服务上就要迎合消费者的消费特色和特点，比如我们讲服务方面，我们现在也做DIY的服务，比如说来做保养预约，微信平台就可以了，客户可以在微信上预约；还有一个技师的菜单，其中有一个小伙子技术不怎么好，但是预约的人却特别多，最后我发现原来这个小伙子比较帅。比如你预约明天早上9点到10点这个时间段，维修技师可以预约，包括价格也会计算好，但因为我们预约的时间段不同，价格是不同的。什么意思呢？比如早上8：30到10点，这个区间可能是打8折，比如10：30到12点可能就是8.5折，我们会利用忙时和闲时有一个定价的差异，目的就是为了迎合消费者的习惯。

   我们有很多劲炫的车主是85后、90后，这个年龄段的消费者在微信后台预约的比例比较大，而打电话到客户关系部去预约的一般岁数比较大的。我们有前端和后端，三菱有一个手机APP叫做“菱云会”，每个人都可以做我们产品的推广员、销售员。我们售后板块，已购的客户可以加入“菱悦会”，这里面就包括了一些车主活动，车主的关怀、保养、保险等各方面的内容。实际上作为经销商来说，我们也要随着客户消费行为习惯的一些改变和不同的客户年龄层作出我们的应对方法，否则就可能被市场竞争所淘汰。

    爱卡汽车：因为车展结束之后也是今年最后一个季度了，包括在车展上，咱们有一个怎样的目标和期望？

    王维：从今年三菱的表现来看，增长一直很快，所以对于四季度来说，更多的还是偏向于客户满意度和明年的销售布局上。这次国产欧蓝德登陆成都车展之后，我了解到9月份广汽三菱整个生产计划只有500台，因为刚刚上市，全国将近200家店平均每家店分到手就是两三台展车，可能最多再配一个试驾车。欧蓝德8月26日下线之后要持续到9月24日才正式公布价格和正式上市，所以这个月只有500台车，车展接的这些欧蓝德订单想在本月交车几乎是不可能的，因为一个店就给少量展车，不可能把下蛋的“鸡”给斩了吧，展车也不可能拿去卖。但是我倒希望欧蓝德的订单再多一些会更好，为什么？订单更多的话，我9月12日车展结束之后就有更充分的理由去长沙找三菱的领导要资源了，那个时候我相信三菱的领导一定会因为喜爱欧蓝德的这么多成都客户作出更好的资源分配。

    爱卡汽车：因为时间关系，那我们今天就先聊到这里，感谢王总接受我们的采访。