[XCAR 南宁车市 总经理访谈]

    10月24日，通源北京现代总经理丘柳川女士接受了爱卡汽车的专访，她表示，北京现代通源店至今已走过12年的历程，始终以客户满意度作为核心竞争力，除了厂家现有的服务标准外，店内还有不少因地制宜的创新服务模式；对于南宁周边二三线城市网点的布局，无论是售前或售后服务均有着详尽的规划。以下为访谈实录：

    爱卡汽车：首先请丘总简单介绍一下北京现代通源店。

    丘柳川：通源北京现代白沙店成立于2003年11月，投资逾千万元人民币，地址位于南宁市白沙大道67号，占地面积9343平方米，于2004年8月正式开业，2007年8月转入玉柴体系，成为玉柴物流集团公司属下子公司，转入玉柴后实现了通源历史上的飞跃。开业12年来，公司稳步发展，年销售额超亿元，多次荣获政府、行业协会在创造就业、纳税及服务方面授予的先进单位及诚信企业称号。

    爱卡汽车：目前店内比较热销车型有哪些，它们最大的亮点是什么？能否请丘总为网友们简单介绍一下？

    丘柳川：北京现代有完善产品阵营，轿车有领动、朗动、名图、第九代索纳塔，SUV有ix25、ix35、全新途胜、全新胜达等热销车型。我们还有近期刚上市的新款车型—悦纳，售价7.28万元起，政策方面有“青春领跑计划”0利息0等贷0月供0购置税0交强险，外观方面继承北京现代家族流体雕塑的风格，充满灵动与朝气。随着90后慢慢加入购车行列，悦纳的上市正是为迎合时尚、潮流、个性的年轻人打造。所以我们北京现代车型在各大排行榜中均位居前列。

    爱卡汽车：很多人都认为，过去的十年，是中国汽车工业发展的黄金十年，贵公司以及您个人，肯定都见证了这一过程。那么，在您看来，这么多年来贵公司取得最大的成绩是什么？

    丘柳川：成立14年来，通源北京现代白沙店取得的成绩有目共睹，最大收获应该可以说是赢得了客户的好口碑。首先，我们获得了5万保有客户的宠大群体，高达45%的老客户转介绍率。其次，作为南宁首家经销商，我们连续多年获得“北京现代最佳服务经销商”等荣誉，我们还有广西区域唯一的一名“北京现代专家技术委员会成员”。

[展厅一角]

    爱卡汽车：微博、微信等个人媒体已经兴起，您认为，这些新的媒体形式，如何与现有的传统营销模式相结合？贵公司的做法是什么？另，如何使网销模式和线下模式有效结合起来？我们是否有类似的举措？

    丘柳川：“互联网+”的营销模式是一个大趋势，更多的客户、更多的朋友会通过媒体来了解，目前我们采取的方式都是和好的汽车媒体平台来合作，成立消费者所喜爱的创新销售模式IDCC(互联网电话营销)小组，专门的人员维护线上线索和平台，实现与用户的深层次的网络化互动交流，实现销售模式的多元化促使销售终端始终保持活力。

    在网络维护方面，我们有一个“展督”的方法，就是针对网络邀约与自然到店的客户会进行分类，以不同的方式促进销售。目前，IDCC的销售占比已经达到了38%，我们的目标是40%，还有一定的上升空间，另外就是与一些新型的集客平台合作，定期举办相应的团购活动。

[展厅一角]

    爱卡汽车：可以说现在的汽车消费市场除了拼前端销售，更多的拼售后、拼服务，那么请问丘总通源店在售后和服务领域有哪些新的探索？

    丘柳川：“客户满意度”是我们的核心竞争力，深入地为北京现代新老客户解决后顾之忧、赢得口碑是通源北京现代白沙店始终贯彻执行的服务准则。我们的售后除了依托厂家的营销手段外，我们自己店里面在厂家的服务标准基础上，制定有我们店的服务标准，包括快修服务、会员储值保养套餐等。我们的核心目标就是，便捷、高效、专业，做好优质服务，永远把为客户着想、把客户放在首位。

[售后维修车间]

    爱卡汽车：现在中国汽车消费市场整体向西部的二三线城市倾斜，渠道下沉和西移对咱们身处南宁的经销商来说是个好消息，那么对于咱们店来说，是如何布局区县市场的售前售后服务的？

    丘柳川：关于二三线城市的发展，不同的市场受经济条件、风俗习惯等的影响，客户的需求不一样，针对不同的市场，我们会在"服务先行"这一核心理念的框架之下，针对不同区域的客户需求调整我们的具体方法为客户提供丰富的服务形式——县市的快检快修巡检等活动，让消费者享受到全新的用户体验。

    从具体方面来讲，我们将在南宁周边地区（比如武鸣、崇左、玉林等）增设2S店，售后维修方面也与不少综合销售展厅签有合作协议，每个季度都会有二级网点的巡检活动，带上我们专业的维修团队以及配件，目的在于为二级网点提供技术支持，同时也能让消费者对网点产生信任，对总店也产生宣传作用，当然，这也是销售方面也起到一定的促进作用。

[售后维修车间]

    爱卡汽车：北京现代这个品牌本身的消费群体平均年龄是十分年轻的，具体到4S店，咱们有哪些措施来吸引消费者到店看车？

    丘柳川：首先从人员方面来讲，我们的销售也是非常年轻的，最起码年轻人之间的沟通无障碍，还有一个是刚刚说到的新媒体微信、朋友圈，利用这个强大的社交软件来使得分享与沟通变得更有趣、生动；另外厂家和我们店内也根据大部分年轻消费者的收入或资金投资特点推出的一系列金融政策，比如刚刚上市的悦纳，厂家方面启用年轻偶像权志龙作为形象代言，落实到购车方面，我们有一个“青春领跑计划”，0利息0等贷0月供0购置税0交强险等。

[儿童游乐区]

    爱卡汽车：虽然新车市场需求在不断增加，但单车利润也在不断降低，您认为，微利时代4S店如何找到新的盈利点？方向是什么？为此，咱们都做了哪些准备？

    丘柳川：汽车行业很多人说，销售不赚钱，售后有利润，销售没有利润。但是没有销售哪有售后呢？所以销售还是我们经销商的龙头。要实现盈利的增长首先，我们价格要跟上市场，不打价格战不等于我们的价格偏离市场，这是不现实的。跟上市场的价格的基础上，我们能够给我们客户提供更多的附加服务，能够提供更多的组合选择。同时我们通过自身的运营质量优化来消化成本而非转嫁给客户，在实际经营中我们就是这样做的。

[温馨的客户休息室]

    爱卡汽车：和几年前相比，厂商对于4S店的经营标准和模式都有哪些大的改变？您觉得您所代理的这个品牌，最让经销商认可的一个转变是什么？经销商从中取得了哪些收益？

    丘柳川：如今厂家、商家都不容易，只有厂商之间真诚合作才能够成功，单方面是不能解决问题的。现在厂家也正在改变，北京现代在合资品牌中一直保持着第四位的排名，厂家对经销商的支持很大，也比较人性化，比方说主机厂针对经销商们具体情况，通过“去库存”的办法来降低经销商库存压力和经营风险的办法，产品方面不断修正产能和品种，调整品种的价格，提供更多的免息、贴息等金融政策，还有厂家高成本投入到优秀经销商处的培训讲师，也定期到来进行业务培训，用以提升经销商的运营水平，可以说为经销商们提供了更好的孵化环境。

    爱卡汽车：所以您还是非常认可厂家对经销商的这种人性化支持的。由于时间的关系，咱们就先聊到这里，感谢丘总接受爱卡汽车的专访。