对于大多数汽车销售人员来说，2015年并不是轻松的一年，市场的低迷加上新车型的层出不穷，让竞争变得更加激烈。郭文凯也不例外，有着十多年汽车销售经验的他笑称自己现在是“鸭梨山大”，从2003年进入企业至今，他和企业一起经历过创业之初的艰辛，也收获过晋蒙小区年终销冠的荣誉，而如今，更要面临车市洗牌的挑战，今天，就让我们走近郭文凯，了解他作为 “汽车人”的故事。

    入行 就此与汽车结缘

    1999年的夏天，郭文凯参加了高考，和许多同学报考了当时热门的计算机专业不同，他的第一志愿是天津工业学院的汽车技术与应用专业，这一方面来源于他对汽车的喜爱，而另一方面，则是他认为汽车行业的就业前景将十分广阔。四年专业的学习，为他积累了大量的理论知识。毕业后，他进入天津一家大型汽车集团，成为了一名一汽丰田店的服务顾问，这份工作不仅让他在实际工作中汲取了经验，同时也培养了他良好的沟通能力。半年之后，他回到家乡，恰逢神迪招聘，通过应聘，他进入公司，而这一次，他应聘的是销售顾问，也正是这样，和奥迪结下了不解之缘。

    公司创建之初，由于资金短缺迟迟没有开业，虽然每个月只有几百元的收入，除去日常花销已经所剩无几，而且展厅尚未建成，郭文凯和同事们只能在筹备处一遍遍的学习产品知识和销售流程，但是大家却都没有放弃，而对产品的熟知也为他们日后的工作打下了坚实的基础。公司开业之后，却又面临着知名度不高客流量少的困扰，在这种情况下，大家依旧积极面对，不再坐店等待客户上门，而是主动走出去寻找客源。由于当时奥迪在山西地区的主要客户群体是各大国企以及煤炭企业，因此全公司的销售同事分成八个小组，奔赴全省各大煤企，焦化厂和电厂，拿着产品宣传页一张张上门拜访，主动营销，回到太原后，大家又纷纷走上街头，散发传单，来扩大企业的知名度。回想起当年的时光，郭文凯感慨说“当年的条件真的很艰苦，同事们坐着长途汽车往返地市间，有时还要跑到煤矿上去，吃闭门羹更是常有的事情。”但正所谓“功夫不负有心人”，在大家的努力下，公司终于逐渐走上正轨，月销量也由一个月十几台逐渐攀升到上百台，而郭文凯也从一名销售顾问蜕变成为了销售总监。

    成长 不断提升团队的战斗力

    2009-2013年，这五年的时间是是奥迪迅猛增长的五年，同时也是神迪快速成长的五年。2011年-2012年期间，山西神迪多次成为晋蒙小区的销量冠军。随着销量的提升，厂家的考核也更为严格。无论是标准化检查，还是秘密采购，亦或是客户的满意度调查，都直接影响着店内的成绩，同时也是对销售部的严峻考验。为了顺利通过厂家的考核，郭文凯常常和同事们忙碌到深夜。车上的每一个部分，展厅里的每一个角落，系统里的每一个数据，都要反复的清洁，打扫，核实，确认，也正是大家这种精益求精的态度，让神迪在厂家考核中取得了好成绩。

    尽管这样，郭文凯也从未懈怠。他深知，随着各大品牌4S店的不短扩建，只有抓好服务和细节，才能争取到更多的客户，因此，他也更加严格的要求着销售团队里的每一位销售顾问。尽管团队里很多的销售顾问已经有多年的从业经验，但是郭文凯仍旧对产品知识和销售流程进行定期考试，对沟通技巧进行反复培训，以便大家能够更好的服务每一位客户。同时，他自己也在努力学习财务以及管理方面的知识，不断提升自己的职业素养。 

    在学习的过程中，郭文凯渐渐感受到了移动媒体对于人们购车方式的影响。因此，山西神迪很早就开始和电商平台进行合作，在对到店客户进行挖掘维护的同时，也开始更加注重网络订车客户的跟踪和回访。为此，郭文凯不仅成立了专门的网络营销部，同时，把销售团队中的精英力量都集中在网络营销和电话营销方面，力邀客户到店并促成成交，目前网络营销的占比已经达到店内销量的40%左右。郭文凯说，要想在竞争中立于不败之地，就一定要跟得上社会进步的脚步，要敢于接受和尝试新生事物，这样，一个团队才是最具备竞争力的团队。

    挑战 在逆境中求生

    从2014年到如今，中国车市的增长明显放慢了脚步。而山西煤矿企业的改革以及产业结构的调整则对本土的豪华车市场产生了不小的影响，这种影响对奥迪品牌的表现尤为明显。从2014年末到2015年5月底，有数据表明，奥迪在山西市场的销量下滑了50%，而目前仅太原地区就有四家奥迪店，竞争激烈程度可想而知。此时，神迪又赶上临街街道进行道路改造，交通的不便大大影响了到店客流，销量更是大不如前。

    此时的情景仿佛又回到了创店之初，但是当时山西全省也就只有两家店而已，而这一次郭文凯和销售同事们同样积极面对。2015年年初，神迪不仅在全省开始了3个分公司，更在山西各地市开设直营网点，着重开发当地潜在客户，在价格上和服务上都为当地购车客户提供了便利和保障。另一方面，公司也更加注重老客户的维护，无论是老客户自己二次购车，还是老客户转介绍新客户，都会享受到更优惠的价格和更优质的服务，而公司在维修和保养上也有专门针对老客户的优惠政策。此外，公司还在大力开展汽车后市场服务，无论是金融分期，还是保险装潢，审车上户，公司致力于为客户提供“一站式"服务，为客户省时省力。修路期间，神迪为了方便客户到店，更是在市区多处设立了临时的接待点，提供接送车方便客户到店赏车，并提供上门保养的服务。付出总有回报，在这一列的举措之下，神迪的销量已经基本和修路前持平。

    谈及今后，郭文凯表示，由于受到市场大环境的影响，短时间内车市应该不会回暖，销售压力依然很大。因此公司下一步的重点则在地市营销方面，希望用网点营销的方式将销量进行扩展，同时，奥迪品牌在后半年也将推出多款新车，希望新车型的上市能够带动拉客户的换购和新客户的消费需求。他说：“熬过寒冬，总会看到春天”。

    后记：从进入企业至今，郭文凯已经在神迪度过了十二个年头，他也从一个毛头小伙变成了一名成熟的管理者。他说，十二年“累并快乐着”的生活使得神迪对于他而言已经不仅仅是一家服务的企业，而如同自己的事业一般，即使付出再多，也甘之如饴。我们也祝愿神迪能够有更加辉煌的明天。