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奔驰(进口)-

奔驰GLE

中大型SUV排名NO.7

奔驰南区总经理吴辰:聚势共赢 聚信致远

    时间:2015年11月14日(周六)

    专访人:吴辰

    北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司南区总经理

    主持人:非常感谢大家,今天是我们GLE SUV上市的日子,借这个机会跟大家聊聊,大家有什么问题都可以跟我们沟通。

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司南区总经理

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司南区总经理吴辰先生

    XCAR:现在是11月份,请问在过去的1年中奔驰整个南区市场的变化趋势如何?与其他地区相比,南区在消费车型侧重和年龄群体比例方面有哪些不一样的地方?针对一些不同的点,南区市场有没有创新的销售政策或者营销政策?

    吴辰:今天我们在这里借这个机会跟大家报喜:今年前9个月,南区奔驰的市场占有率比去年同期增长了3.1%,但从去年12月26号至今,深圳成绩特别亮眼,增长了6%,从第三季度开始,业绩已经恢复到限牌前的水平了,到9月份是我们成绩更是亮眼。

    从限牌公布开始,短短两周内,我们就与当地经销商合作伙伴一起,作为豪车品牌中反应最快的品牌,1月15号我们推出了"无忧四政策":

    第一,深圳客户购车无忧,因为我们最高有15000块钱补贴。

    第二,置换无忧,只要是置换的客户,最高都会有5000块钱的补贴。

    第三,售后无忧。只要是在七天内,无论是购买还是换,我们送你一张3年的保修银卡。

    第四,上牌无忧,实际上在3月份之前很多客户,包括我们经销,都不知道到底该怎么操作。但是我们的经销商一直跟政府有关部门沟通,然后把第一时间的信息传达给消费者,让想买奔驰的消费者非常清楚,接下来几步该怎么办。

    我们和经销一起付出了很多努力,最后真正买单还是消费者,服务好不好、产品好不好,市场还是由消费者说了算。

    还有一点,奔驰今年在网络布局上下了很大的功夫。在南区传统的重点市场湖南,我们做了很多努力。目前奔驰在湖南的网络布局,基本上能够全面覆盖,下一步我们就应该跟我们合作伙伴一起研究怎么样能够把市场做起来。整体来看,去年我们在湖南的增长率应该在3%左右。但是我们还有很多增长的空间,特别是GLASUV,这些车型上来以后,对2/3/4线的客户有容易接受。所以我们在长沙做的"C级车加速改变之夜"、"GLASUV猎装行动"等,都是找一个当地客户最关心的车型,以最简单直接的方式,给客户最好的体验。

    总体来说,南区的工作方针就是一直提倡一个"聚"字--"聚势共赢,聚信致远"。这个是什么意思?一方面,我们有强大的产品阵容、良好的销售势头,应该和经销商一起,团结大家,最大化传播声势。

    另一方面就是"聚信致远",大家都是汽车行业的媒体朋友,一直关注这个问题。因为经销商是永远站在第一线的,所以我们要跟经销商紧紧地聚在一起。因为我们的销售、售后服务都是通过经销商来为客户提供服务。因此,我们必须和经销商建立长期信任,大家朝一个目标向前走。

    XCAR:很多竞争对手在评价上都说,奔驰这两年的产品利益确实上来了,然后就以这个来解释你们业绩出色的原因。我想请您讲一下,这背后有没有其他什么因素?

    吴辰:我个人觉得,很强的产品力是良好的业绩增长的主要因素。但是,还有品牌力也是很重要的一个因素,汽车发明者129年的品牌力和口碑沉淀,在整个市场波动比较大的时候,还是消费者的主要考虑因素。

    另外,我们还是依靠合作伙伴共度难关、共同进步。所以今年南区甚至全国做的新举措都是一样的,我们填补了原来的一些空白网点,整个南区的网点布局基本上都成熟了。因此,我们有了合作伙伴和发展空间,现在基础非常扎实。

    跟经销商合作方面,我给大家举个例子:首先,我们回到做汽车的本质,我们重视的是什么?如何让经销商建立信心?我们推出了一整套的计划,听起来可能觉得这些很虚,好像不能够一下理解,但是我们相信,如果我们的每一个经销商的销售人员都可以把这个产品讲得非常透,真正把我们的产品推出去,客户一定会给经销商带来不同的惊喜。

    在整个网络里面,我们有两个举措,首先是产品大使,我们每个店都有专门的人去接待要求试乘试驾的客户,这个是我们总部花了很多时间与精力培养的。第二个就是我们的内训师,因为奔驰的产品线是最长、最全的,如果把所有的产品弄清楚,是非常难的。但是我们勇于挑战,我们找一个最好的方法,每一个店的内训师会定期制定培训计划,当然总部也会有一个共同指引,研发培训,由他们来强化每一个销售人员的培训。我们跟经销商合作不是一个口号,而是我们给他提供工具。让经销商用好了我们的工具,最后客户自然会感受得到,会买单了。

    XCAR:厂家跟经销商的关系有一些矛盾是天然存在的,但是我自己通过和众多品牌接触,发现奔驰跟经销商关系是非常紧密,应该说是ABB或者是所有豪华品牌里面是最好的。我有一点疑问,为什么其他厂家处理不好?而奔驰处理得很好?

    吴辰:这个是很大的题,这个不是说我们一两句可以说的。无论各行各业,大家一起做生意,最强调的首先的就是互信,互信共赢,互信的基础就是有没有沟通。无论是销售还是售后,当我们有任何举措的时候,我们都会第一时间跟经销商进行沟通。

    包括大家看到很多我们高级副总裁的一些专访,从今年起更加强化战略投资的相互沟通。我们会有一个闭门会议,大家有任何的声音,都可以谈出来,只要有信任,沟通得好,都会有一个契合点。做生意都有矛盾,但是如果有一个很好的沟通,有一个平台,我觉得矛盾都可以克服,这个是我们目前跟经销商合作的一个契机。

    我们所有的投资人最信任奔驰的产品,在每年的产品论坛上,他们都会很清楚未来两三年奔驰的产品,虽然不会很具体,但是会知道到底奔驰在全国在中国接下来两三年的产品是什么一个规划。总之,沟通、信任是最主要的,我非常自豪地说,这一点我们南区做到互信共赢。

    XCAR:你刚刚说的"聚"是今年才提出来的,这和以往对经销商的理念,是否有一些比较具体的改变?

    吴辰:奔驰南区从去年的后半年开始,我们就变得更加务实了,更加强调与经销商的"聚势共赢"。一款新车来了以后,我们会为这款新车制定初步的传播方案,会跟每个城市的经销商进行沟通,怎么合力在当地市场的传播做好。比如说在长沙要上GLE SUV,我们会把四个长沙的经销商总经理聚在一起,告诉他们主要传播的点是什么。到底具体以什么样的活动形式,以哪种最能接受的条件和方式,让当地客户买账,这一点完全相信经销商对当地市场的判断而执行。通过双方资源共享,强强联手,跟经销商把双方的资源、优势都聚在一起,发挥到极至。例如GLASUV猎闪行动,城市巡游的路线都是经销商选择的,我们GLASUV车队去到了吃小龙虾的热门餐厅做快闪行动。

    另外还有GLE SUV跟GLE运动SUV的联合上市活动,我们有一个初步的方案,我们和经销商拿都拿出自己预算和资源,大家整合在一起,选一个地标性的建筑一起合作,其他城市还是按照此种方法的合作,我们15天做了10个城市的所有活动。

    所以,我想通过这个例子证明我们说的"聚",不是单纯的一个口号,而是真真正正地印在我们每一个业务流程里面。包括我们正在梳理销售流程,提升整个供应链的效率。这些都是非常细致的工作,每一天我们都有专人负责这些工作,无论做什么,第一要信任,第二要沟通,在这两个基础上大家才会做得更好。

    我们非常自信地说,在"聚信""聚势"这两款我们都做到了。在经销商大会上,南区的几个经理捧着毛主席"为人民服务"的金字牌匾坐在前面。这是经销商大会最后的一个环节:角色的转变。以前都说要监督、指导经销商,现在说的是要支持和服务经销商。只有通过这个,大家才有这么好的合作关系。

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责任编辑:刘顺
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生产方式:进口
类型级别:SUV
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