XCAR:前几天我参加了一个汽车品牌活动，他们跟经销商也是合作共赢的关系，我想问一下奔驰南区的库存有多少？今年前10个月，他们在中国市场的折扣率不断走高，请问奔驰终端市场的折扣率是多少？

    吴辰：我觉得两个品牌之间做比较不太客观。为什么？首先即使同一个品牌，深圳的库存跟广州都是不一样的。起码作为一个服务商来说，我们要计算，现在深圳从我定车到上牌要两个月，在这两个月之内，这个车你已经许诺给客户，这个车你不能再许诺给别人了。在这个记录上，你的库存多少？说细一点，没有上牌的汽车，流通大概是一个月，还要看这里面有多少是进口、国产车，从北京运到武汉，从武汉再到广州，或者到佛山大概要多少时间。所以，库存越低，不见得是最好的，每一个市场不同，根据它的特性，我们会有相应的服务指导。

    这一点上，我们非常确定不论是国产车还是进口车，在整个南区都在优化库存深度，其实就是一个结果和物流有效性的问题。原来我们从北京运到广州深圳大概四天左右，如果你要运到汕头可能大概一周，但是我们通过建立武汉中转站优化物流，提高了效率。目前，南区的库存水平处于一个健康的水平。

    关于折扣的问题。我觉得您这个问题问得特别好，相信很多人都很关注这个问题。为什么呢？首先，我们知道承销价取决于市场，取决于我们的经销商，不取决于我们的厂家。其次，折扣涉及到经销商的利润，经销商的利润好坏关系到跟厂家的合作，厂家合作的好与坏关系到这个品牌到底能生存多久。

    因此我们还要回到原来的初衷，通过不断地跟经销商的顺畅沟通，我们能实时了解经销商需要什么样的帮助。作为一个厂家，作为一个服务方，我们会全身心、实时的提供我们的服务和支持。

    XCAR:之前跟奔驰总部的人聊过，他问我为什么不换奔驰，我说我觉得奔驰品牌太高了，第三辆车我才打算换奔驰。他说，奔驰在做客户调研的时候，发现非常多的年轻消费群体有这些顾虑，我买得起奔驰，就是觉得HOLD不住，请问南区有没有发现这个问题？我们又是如何打动消费者的？

    这个问题我说两点，奔驰品牌大家完全能HOLD得住，我们推出了多款年轻奔驰的车型，其中包括GLA SUV、CLA以及即将在广州上市的GLC SUV，各方面和年轻人的契合度，黏合度都是非常高的，例如GLASUV的天生无畏，我们鼓励有梦想、勇于创业的年轻人接受我们的产品。

    至于你刚刚说的买得起但是觉得HOLD得住的问题，实际上我们从"买"这个字也下了很多工夫，实际上金融产品每天花17块就能买了这个车，而且奔驰所有紧凑型的车，每天保养只要6块钱。奔驰很多车型都有这些金融产品，同时，我们想了很多方法，让大家做到买得起奔驰，也HOLD得住，我们希望更多的年轻朋友接受奔驰这个品牌。

    其实有越来越多的年轻客户认可奔驰，可以给大家分享下以组数据，特别是C级车，在南区，今年跟去年的同期销量相比增长了141%，等于从市场占率我们大概增长了10个百分点。C级车和GLASUV等车型在很多城市，尤其在三线城市，已经超过我们的预期。我们现在的市场活动越来越年轻化。还是那句话，最后还是客户说得算！

    XCAR:和其他的豪华品牌相比，今年奔驰的增长像开了外挂一样。GLE SUV和即将上市的GLC SUV组成强大的SUV阵容。请问在SUV这一块，奔驰有什么样的竞争策略？另外，从经销商角度讲，C级车的上市有没有对S级有构成压力？该怎么去应对？

    吴辰：这两个问题都是非常尖锐的问题。首先，今年是我们的SUV年，因为平局每个季度我们都会推出一款产品，同时覆盖所有的细分市场，其中包括在广州车展上即将推出的全新GLC SUV。GLASUV作为紧凑型SUV，它的竞争对手很明显，虽然上市才有半年，但是在很多城市都有很好的业绩。

    GLE SUV跟GLE运动SUV最大的区别在于GLE SUV没有运动两个字，它继承了很多传统且常规的大型SUV功能，包括超强的越野性、优秀的离地间隙、宽敞的后备厢以及先进的安全性技术，非常适合那些勇于挑战，对越野需求很强的客户。

    关于GLE运动SUV，我们想给大家展示的是：

    第一个，它的外形，吸引那些追求时尚感和运动感的客户。

    第二个，也这款车最优越的地方，就是在公路上行驶时所表现出来的卓越性能。

    所以这两块从细分上是不一样的。此外，关于GLC SUV，请今天晚上看我们的车展。相信大家看到这款车的时候，就会真正地感觉到，为什么说今年是奔驰的SUV年。

    在任何一个行业，推新换代的时候一定会有很多前瞻性的东西出来，作为这个行业的一员，其他行业的竞争对手也好，行业内的厂商也好，这种进步只要是健康、有利于行业发展的，我们都欢迎。作为一个汽车的发明者，很多品牌的汽车产品都有奔驰的影子，S-Class在整个南区市场份额达到60%，超过了竟品的总和，因此，我们无惧任何考验。

    XCAR:奔驰S级的口号是"汽车发明者再次发明汽车"，而宝马7系的口号是"预测未来不如创造未来"就是你觉得这两个谁更好？

    吴辰：首先，我还必须回到我刚刚说的，一个车的口碑，包括它的定位，实际上最终来源于不是厂商的口号，不是你花多少钱让人知道，而是你有多少年的历史，以及所有老百姓给你的产品所做的口碑。这种口碑你可以传播很多年，你自己说的的话，自己花了多少钱去宣传，大家不认，没有用的。我们在市场的口碑，以及今天得到的所有消费者的认可，这也不是白来的，所以好与不好，要留给你说，我不评判，因为这不客观。

    XCAR:我想问一下，我们知道GLE SUV的上一代车型是ML，实际这个在细分市场对于ABB是相对弱势的。我想了解的是这一代的GLE相对上一代ML有什么改进，在这个相对弱势的市场，面对Q系和X5等非常强大的竞争对手，我们有哪些营销的创新和对策？

    吴辰：非常真诚地来说，这个问题我们需要核实一下具体的数据，虽然我们跟竞争对手一定的差距是有的，但是总体差距不大。

    GLE SUV和GLE运动SUV，在奔驰SUV年里面是非常重要的两个产品，对于重要产品我们肯定要全力以赴。南区的客户越来越理性，以前大家买车就只看两遍，可能花不到四个小时就购买，现在可能为了几千跟你周旋一个月都有。结合南区客户的特点，我们一定在第一时间让这些客户尽量地看到车、摸到车、试到车。因此明年春节前后，我们会在全区开展体验式活动。在此之前，我们会保证所有的经销店都有GLE SUV的试驾车，通过产品大使对产品深切讲解，让客户了解到车辆背后的技术含量和产品价值。

    XCAR:你刚刚讲到经销商布局已经趋于完善，请问未来会不会增加新的网点？关于售后方面，今年南区是否还会推出新的举措？

    吴辰：截至目前，我们的经销商数量有117家，预计未来两个月将达到126家，如果你要按两年前的发展速度跟未来两年来比，未来两年绝对会缓于前两年。现在已经过了快速发展阶段，这是整个行业的大势所趋，所以这就要求我们对经销商的服务做的更细、更好，把经销商服务好，从而让他服务好我们的客户。

    关于售后服务，我们还会回到我们去年6、7月份提出的，我们不但要让客户买得起，更要用得起。我们去年推出了星徽保养菜单，零件有5%-25%的降价，除了已经推出的逸蓝卡的轻享版，我们接下来还会推出更多的产品，让我们的客户真真正正受到实惠。

    南区的消费者都非常务实，都看到的这些产品套餐给客户带来的利益，所以现在的市场渗透率大概在35%左右，就意味着100人会有35个人买我们的车同时会再买我们的套餐。这些客户真正地意识到我们的产品和服务更透明、更实惠，买得明白用得明白。

    XCAR:宝马X5自去年上市后，很多人觉得X5是放大版的X3，在路上不是特别有视觉冲击力，因此它的成绩好像没有预想的那么好，你是否觉得这是GLE SUV上市的机会？大家已经见过GLE SUV外观，请问你对GLE SUV的市场期望是什么？

    吴辰：我们不便评论竞品，我们就说我们自己。从产品来说，GLE SUV无论是配置上还是外形上都是新一代产品，我们是信心满满。说到市场时机，在整个SUV的市场，无论是紧凑型、中型、大型，过去两年尤其在今年，市场份额都是不断上升的。

    市场是一个整体，所有汽车品牌都离不开这里。我们有很好的产品，并看好市场机会，因此，对未来的销售我们是很有信心的。不是因为其他品牌做得不好我有信心，而是我们的产品、设计和产品力非常强，我可以做得更好才有信心。

    XCAR:奔驰的品牌忠诚度很高，例如我身边有很多人会从GLE SUV跨到S级别，在这个领域他基本上就不会考虑其他品牌，请问这种现象背后的因素是什么？

    吴辰：首先，作为129年的汽车的发明者，我相信这里面离不开品牌魅力的影响。另外，我们和经销商多年的精耕细作也功不可没。广州、深圳的某些经销商开业年份长达25年，每一次经销商大会，都有很多20多年的老员工领奖。所以这个问题，归根到底就是产品和服务。奔驰品牌提供好的产品，但真正落地能让客户说了算的，实际上还是经销商。因此，大家齐心协力聚在一起，把客户服务好，销量和置换率自然就上来了。

    主持人：非常感谢大家。